פסיכולוגיה ופסיכיאטריה

פסיכולוגיה מכירות

הפסיכולוגיה של מכירות היא תעשייה נפרדת, הממוקמת בין מסחר לפסיכולוגיה, אשר התעוררה עם גיוון השוק הגדל, הגברת התחרות, ואת הייצור של סחורות בחו"ל לצורך הצורך בצרכים חיוניים בסיסיים. שיטות לפסיכולוגיה של מכירות מתייחסות למגוון היבטים הקשורים למוצר, החל ממצגת הצגה חיצונית וקמפיין פרסומי, ללימוד הפסיכולוגיה של תפיסה על ידי קונים פוטנציאליים, מעקב אחר צרכי הקהל.

פסיכולוגיה של מכירות מוצלחות

הסחורה אינה זקוקה להצגה של הנכסים הישירים שלהם, שכן השוק מלא על הצעות, ותהליך הקנייה הופך להיות סוג של מכשיר פסיכותרפי. פרסום unobrusive אף פעם לא מוכר את המוצר עצמו, הוא מציע הזדמנויות ותחושות שחסרים לאדם, את האשליה שרק עם המותג הזה האטרקטיביות שלהם, כריזמה, רמת אושר או תיבת בטון נשלף קר יהפוך חמים ואהוב.

הפסיכולוגיה של המכירות מכוונת למניפולציה של הצרכים הפנימיים של האדם (ביגוד פירושו יותר מאשר הגנה מפני הקור, מזון יכול להראות מצב שאינו מספק רעב), ובדרך כלל בעקיפין, באמצעות צבעים וצלילים, תאורה וריחות - המשפיעה על הרמה הלא מודעת.

מדע זה הופיע לאחרונה והוא מתפתח כל יום, כל הזמן לומד את המגמות של שינוי הטעם, ללכוד את השינויים העומדים להתרחש. שינויים אלה כוללים גם שינויים חיצוניים (תרופות נגד שיעול מתחילות לפרסם בסתיו, גלידה בקיץ, ותנורים בחורף) ותנועות רגשיות פנימיות של אדם, אך יש נטיות כלליות (חגים רומנטיים או פעולות מחאה הופכות לבסיס למימוש מושג רווחי עבור איש מכירות מוכשר).

ההצלחה של המכירות תלויה בגורמים רבים, כמו גם את ההצלחה של התקשורת וכל אדם יכול לחלוק טריקים משלו וטריקים. הם עשויים להתברר כאוניברסליים, והם יכולים לעבוד אך ורק עם האוכלוסייה המקומית בגלל הפרטים של המנטליות ואת המוזרויות של האזור, אבל יש כללי כללי מסוימים של הצלחה כי הם אוניברסליים.

לספק ללקוח מרחב אישי ויכולת לדבר יותר מהמוכר (להפתעתם של אנשי מכירות אובססיביים רבים) עובד בצורה מושלמת. כאשר אתה בא הראשון ולהתחיל לספר לאדם על מוצר, אז אתה מאבד הזדמנות ייחודית כדי לברר מה בדיוק אדם צריך, אתה מאבד זהות, ואף אחד לא אוהב להרגיש כמו ארנק עם הרגליים. על ידי הקשבה פעילה ולשאול שאלות הבהרה, אתה מרוויח גישה חיובית של הלקוח כלפיך באופן אישי, ואתה גם מקבל מידע רב על המשאלות ואת ההעדפות הפנימיות של האדם, אשר נותן לך שליטה על הבחירות שלו. כאשר אחד אומר - השני חושב, ואם אתה אומר, הלקוח מגיע עם אפשרויות שונות של סירוב, כאשר הלקוח אומר - אתה מגיע עם סיבות ראויות וראוי מתאים לקנות.

מה הקונה הפוטנציאלי אומר לך, אתה חייב למצוא את הבעיה שלו, אשר ניתן לפתור בעזרת המוצר שלך, ובהתאם, אתה צריך להבהיר עד המהות שבה יש לך לבוא ברור. האדם לא רוצה לדעת הכל, במיוחד כי הוא לא רוצה לבזבז את זמנו על הרשימה המלאה של השירותים שלך. כל מה שהרוכש צריך הוא למצוא פתרון למשימה שלו עם הוצאות מינימליות (כולל הזמן שלו) ואת התועלת המרבית. לכן, אם אישה מתלוננת כי ילדים לשפוך כל הזמן על הרצפה, להציע פתרון - ספלים שאינם לשפוך, מחצלות גומי, סמרטוטים קליטה מהירה, אבל לא שטיח מנקה או צעצועים אחרים (זה לא מסיר את הסיבה, ובמקרה של מנקה השטיח גם שואבת את הנפש עבודה נוספת).

התכונן לתקשורת עם אנשים: עליך להכין כמה משפטים כדי להתחיל שיחה וליצור קשר (לבחור אנשים שונים עבור אנשים שונים), חשוב על השאלות שתשאל את האדם, את התשובות שלך, ותציג את ההצעה באור חיובי. אתה צריך תוכנית משוער של השיחה ואת המטרה הסופית שלך בראש שלך, אחרת אתה מסתכן בעל חברה גדולה אבל לא מוכר את המוצרים שלך. עם זאת, היזהר משפטים שינן, אנשים מרגישים טקסט מבוטא באופן אוטומטי לא באמת רוצה להיות כזה קשר רשמי.

באותו אופן כמו סוג של מוצר מפותחת, הדיבור שלך צריך להיות גם פיתחה ללקוח. בעולם שבו רבים מרגישים unrareciated, שבץ רגשית, ביטויים המקדמים תחושה של חשיבות, הם עוזרי ישיר שלך לזכות טובה.

השיטות של הפסיכולוגיה של המכירות הן מגוונות, אבל לא טריק אחד של טריקים או ישירה של איכות יעבוד אם אתה לא יכול להעביר את המידע שעבורו אתה צריך לתקשר באותה רמה. זה חל על שני המנהלים, שישנים לקוח עם טרמינולוגיה לא ידוע, או לפשט את הסיפור עבור אנשי מקצוע. המשימה שלך היא להבין את רמת האדם ולדבר איתו ברמה המתאימה (המתכנת יכול לספר טוב יותר על כל התכונות של מערכת ההפעלה, ואת התלמיד על היכולת של אינטרנט מהיר וקומפקטיות של מחשב נייד). כדי לעשות זאת, אתה צריך להבין את המוצר, כי לא כולם יקשיבו לנאומים שלך, מישהו יתחיל לשאול שאלות של עניין וזה יהיה טוב אם יש לך תשובות על זה.

מכירות מוצלחות אפשרי אם אתה באמת מתעניין אדם ואת המוצר שלך, לא להגדיר יעד למכור, אבל לבחור לעזור לאדם לפתור את הבעיה שלו, להבין את זה, אז אפילו לא קונה שום דבר עכשיו, הקונה הזה יחזור אליך מאוחר יותר או לשלוח את החברים שלו, ואולי רק צריך להשהות כדי לקבל החלטה, להשוות את ההצעות וזה טקט כי יאלץ אותו לחזור אליך.

עקרונות המכירה

מכירות שיטות הפסיכולוגיה של שכנוע אשר מגוונים למדי, בנוי על כמה עקרונות, הראשון שבהם הוא החזון של האישיות של הלקוח, את היכולת להקים מערכות יחסים אנושיות כנה. זה כולל את היכולת לתמוך בכל שיחה ולעשות טיפה של הומור, לדבר לא רק על המוצר עם ביטויים שזכרו מן החוברת, אבל להפוך את התקשורת שלך ייחודי ומעניין. עבור צורך כזה לפתח את האישיות שלהם, התרחבות מתמדת של אופקים.

מכירות הן תוצאה של עבודה של קבוצה מסוימת של אנשים המעורבים בייצור או אדם אחד שמוכר את עצמו (מורים ופסיכולוגים, שחקנים ורופאים), אך מרכיב חשוב הוא השתתפות בכנסים ותנועות קהילתיות המוקדשות לנושא שלך. אנשים מוכנים יותר להגיע אל אלה המתעמתים בסביבה לא רשמית מאשר על תמונת השער. זה טבעי לבקר את כל האירועים הוא בלתי אפשרי, אבל אתה יכול לבחור את המשמעותי ביותר מהם, כמו גם להשתמש באופן פעיל את קהל האינטרנט. מילה של הפה תקשורת מאחורי הקלעים שינתה מזמן את המראה שלה ועכשיו נראה כמו הערות בקהילות פייסבוק בלוג אישי.

לשמור על החיים של המוצר שלך באינטרנט: באתרי אינטרנט על תזונה בריאה אתה יכול לספר איך הגברת חסינות מפני תפוחים (אם אתה מוכר אותם), בפורומים שבהם אנשים שואלים עצה על מה לתקן, אתה יכול להצטרף עם ההערות שלך, אבל אל תשכח לתת חלופה מפתרונות ביתיים. שמירה על הבלוג שלך ייתן לאנשים המעוניינים תחושה של דינמיקה ותנועה, ואם הוא מלא תוכן מעניין לקהל הפוטנציאלי שלך, אז הריבית יגדל באופן משמעותי.

עקרונות המכירות מונחים על ידי רגשות, לא לוגיקה, ומשימתך היא לזהות את הצרכים הרגשיים הדרושים ולספק אותם. אישה לא באה לקוסמטיקה - היא באה לתחושה של אהבה, גבר לא צריך שעון - הוא רוצה להגביר את החשיבות שלו, ואת המחבת השמונה עשרה לא צריך אף אחד בכלל, אבל תחושה של חמדנות יגרום לה לקנות עבור קידום. יחד עם זאת, סוגיית היווצרות המחירים מבוססת גם על התפיסה הרגשית של האדם, וירידה מתמדת לא תמיד מובילה לתוצאות הרצויות. זה שווה להרגיש מה הקהל שלך הוא שואף, ואם זה מעמד, שיק, הגדלת חשיבותו, אז את המחיר גבוה יותר, כך סביר יותר לקנות, אם הרגש המוביל של הקהל שלך הוא חסכנות, אז שלוש במחיר של שתי מניות יעבוד לעודד .

התמונה שלך תמיד תעבוד בשבילך, ולכן לא רק גישה מכובדת, מקצועיות ויכולת לקרוא צרכים רגשיים יהפכו להיות רלוונטיים, יפעלו כאילו אין פתרונות בלתי אפשריים. לחשוב במסגרת המוצר המוגמר - משעמם ולא רווחי, מלבד התשובה השוללת את רצונך ללקוח, יכול לגרום לו לעזוב. יש צורך למלא את כל הרצונות של הלקוח (לדוגמה, דבש ירוק), אבל באותו זמן, קול כמה זה יעלה (לפעמים יקר יותר מהרגיל), כך ללקוח יש ברירה, והוא נשאר איתך, ואתה גם למכור את המוצר הרגיל או חדש עם רווח מוגבר (צבע אצווה של דבש).

הפסיכולוגיה של המכירות - שיטות השפעה על הקונה

כדי לייצר מוצרים באיכות גבוהה היא הכרח, אבל זה לא מבטיח סחירות שלה, בעוד מוצרים באיכות נמוכה יותר נמסר לקונה באמצעות טכניקות של פסיכולוגיה מכירות יכול להיות הצלחה גבוהה. החלטה של ​​קונה יכולה להיות מושפעת ממגוון טכניקות, שאחת מהן משחקת עם המחירים, כאשר העלות עולה בהערכה רבה, אדם מקשיב לכל היתרונות והצורך במה שמציע, אבל אינו מסוגל להוצאות כה רבות, ואז המחיר יורד בחדות, ומבחינת הזכייה הפנימית מתרחשת בניגוד (גם אם הערך בהנחה עולה באופן משמעותי על מוצרים דומים של חברות אחרות).

תת המודע מנחה את חלק הארי של מוטיבציה הרכישה, ולכן הפסיכולוגיה המכירות של שיטות השכנוע משמש לאחר גילוי התת מודע להבטיח עמותות נוחים. זה נעשה בעזרת ריחות נעימים ומוסיקה אטמוספירה (בתי קפה בדרך כלל משאירים את החלון פתוח, כך שאנשים ברחוב מגיעים לניחוח של קפה, והמוסיקה קלה ונעימה היא בן לוויה אינטגרלי של כל שקעים, כי אנשים במצב רוח פתוחים יותר). מגע ישיר עם המוצרים שנרכשו עובד היטב (חומר - אתה צריך לתת מגע, ריח, לדחוף, אם זה שירות בלתי מוחשי - אז זה טוב יש מיני חינם מצגות). יש אנשים שיש להם מערכת תפיסת המישוש המוביל, כך שאם דבר כבר נפל לידיהם, הסיכויים לרכוש גישה 100 אחוז, והשאר לקבל בונוסים נוספים עבור היכרות. כל מוצר צריך להיות מסופק לא נמכר, אבל כאילו המשימה שלך היא לספק לאדם עם ייעוץ מלא על המוצר הרצוי.

כדי להיזכר על ידי הקונה, חשוב לא להשתמש עלונים עם רשימה של שירותים, אבל הנחה כרטיסי ביקור - זה נוח לשאת את הכרטיס איתך, ואת ההזדמנות לקבל הנחה מתישהו הוא מוטיבציה לא לשלוח אותו לפח האשפה, אבל לחשוב על מה עשוי להיות נחוץ נציג זה. .

היכולת לבנות דיאלוג, לעורר אמון ולהסכים מראש ניתן לפתח על ידי הוספת שאלות רטוריות, כמו גם לבנות את השאלות שלך, כך התשובה הברורה היא הסכמה - אדם פעמים רבות מסכים איתך, מאמין בתת מודע שאתה יכול להיות מהימן באופן אוטומטי מסכים שוב (כאשר אתה שואל "Pack?"). לפשט את האדם המועדף, אם הוא רוצה ללמוד את כל ההצעות הזמינות, הוא ישתמש בחנות המקוונת, ואת המשימה של קשר אישי, לאחר הקשבה בקפידה לרצון, לצמצם את הבחירה לשתיים או שלוש עמדות. זה מפחית את רמת הלחץ של בחירה האדם מרגיע, בנוסף, אחד הסחורה תמיד יהיה רווחי יותר, אשר לא יגרום להם להסס במשך זמן רב.

צורת השיחה הספונטנית פועלת בצורה מושלמת, אולי באמצעות סלנג או מילים פוגעות (במתינות) - זה מביא יחד ויוצר את התחושה כי התקשורת אינה מתרחשת עם המוכר עניין, אבל עם חבר טוב שמבין את הנושא. כאשר מציעים שירותים, מנסה להודיע ​​על האפשרות של החזר או החזר - אין צורך להמציא אחד חדש. לפעול במסגרת החוקה ואת המסגרת החקיקתית, אבל קול אלה הזדמנויות לאדם. זה יוצר תחושה של ביטחון וביטחון, התמונה שלך נוצרת כאחראית, למרות שכולם מצייתים לחוקים המדויקים. לדבר עם האדם על מה שהוא צריך: הנערה שבאה עבור המקרר על משלוח והתקנה; הגמלאי במרפאה פרטית על כניסה חופשית והנחות; סטודנטים על קידום מכירות לחברים. מצא מה שמעניין אדם מלבד מה שציינת ונותן לו.

צפה בסרטון: הרצאת מכירות במכללה למנהל (יָנוּאָר 2020).

Загрузка...